“放在四五年前，我很难思象5家国内TOP级的经销商会同期竞争小鹏一个授权店的限额。”

电盒校长回思起2022年，在经销商就业的相知和他聊到一件不同寻常的事：包括利星行、森那好意思在内的国内5大经销商，同期争夺小鹏汽车上海某一个授权店的限额。

有经销商为了拿下该神气，径直派出豪车品牌诞生的东说念主担任该神气的销售司理。

电盒校长曾在法拉利这样的豪华品牌就业，目击过2018年、2019年小鹏要找国内的大经销商集团融合时，这些巨头们爱答不睬的状貌。

“逍遥和小鹏融合开店的东说念主，有不少都是从经销商体系出来创业，敬佩纯电畴昔的发展趋势。再者，融合的店铺是商超店，相对来说房钱、东说念主员资本各方面都不算大。”

电盒校长指出，畴前几年是小经销商起势的窗口期，但仍然逃不外被大经销商财大气粗的庆幸主宰。

行业里有一条不变的规则，造就品牌的市场份额险些都被强势经销商拿走，小经销商扶直强势经销商“轻蔑”的间隙品牌或者新品牌，等品牌造就得益。一朝这些品牌成长起来，强势经销会径直介入，高价拿店。这样的场景，曾在互联网圈多次献艺。

小鹏的情况并非个例。本年，国内某家大型经销商关闭了通盘燃油车门店，转头和路特斯、问界、智己等品牌融合。大多数经销商都坚毅到了，燃油车的故事讲不下去，和新动力品牌融合哪怕前期是亏钱开店，也要先卡位、入局。

反过来看，小鹏、极氪、理思、蔚来等多家车企都把借经销商之力来膨大销售收集，行为2024年激战下千里市场的迫切战术。

01

小鹏：下千里市场力推“代理授权”店

多位接近小鹏的东说念主士如斯评价，“小鹏2024年*的看点是经销商能不可不才千里市场阐明作用。”

早在2023年龄首，小鹏就对销售末端进行了一番大调理，变化*的就是“直营+代理授权”体系。小鹏CEO王凤英和小鹏销售谨慎东说念主王桐都力推不才千里市场布局更多的代理授权店。

此举一出，当即饱受争议。因为在不少东说念主看来，新造车势力插手品牌力，当先需要通过直营店教导品牌形象。而鼎力引入经销商是燃油车时期的玩法，别东说念主都在稳当直营的时期变化，唯有小鹏采纳了“逆势”而为。

2023年8月傍边，小鹏在官方网站上发布了新零卖伙伴的招商信息，故意在三、四线及以下的城市引入更多经销商，此次渠说念纠正被称为“木星想象”。

具体的融合模式是，经销商需要出资租外出店、装修门店、购买开辟等，售前款式由经销商和小鹏共同处分，并非小鹏独霸大权。小鹏会按照实车委用量给经销商一定的佣金比例。

一位接近小鹏的业内东说念主士默示：“小鹏现时给经销商的佣金比例不如以前高，以前最多能给到7%傍边。“（了解更多细节，可添加作家微信 WLX_Charlene_0905 交流）

小鹏的授权议论意向苦求书中，经销商不错苦求的门店类型包括销售服务中心、体验店、服务中心三种。

小鹏有4种线下门店，其中销售服务中心最接近传统的4S店，亦然此次渠说念纠正的主力。

思成为小鹏的新零卖伙伴有两个必要要求：

一个是熟悉当地市场，所属集团旗下4S店不少4家，中高端品牌优先；

另一个是具备一定的资金实力，汽车板块业务营收收入1亿元以上，财富欠债率低于70%。

一位汽车经销商从业者向雷峰网默示：“1亿元的营收不算多，按照20万的客单价来算，4家店每年每家也就卖100多台。”

他默示，小鹏此举在业内属于普通操作，品牌方一般都会对经销商在当地有若干家门店、门店的运营领域、资金实力有筛选要求，以至对运营东说念主员的学历也有硬性要求。

神秘顾客公司_赛优市场调研

雷峰网了解到，“木星想象”启动后，两个月内劝诱了2000多家经销商报名。而小鹏方面的说法是，“2023年最多只选200家经销商。”

和小鹏已融合的经销商有永达、广汇这样的国内十大经销商集团。

在提高代理授权店招商力度之前，为了幸免直营店和代理授权店抢单、渠说念相互打架，小鹏将寰球分离为12个销售战区，某一区域的直营和代理门店都由该战区的销售谨慎东说念主补救处分。

此外，小鹏还在2023年前三季度陆续淘汰了近百家销能低下的门店。雷峰网了解到，数百家门店中既有直营店也有授权店。

在梳理直营和授权体系的过程中，小鹏还向经销商下了一说念领导，一朝发现授权店变相降价，照旧查实立即闭店。

其实，这两个动作都是为小鹏自后“扩建经销商一又友圈”扫清闭幕。

一位接近小鹏的投资东说念主裴宣告诉雷峰网，小鹏也曾的策略是，前期借助经销商的力量在一、二线城市的中枢商圈快速铺设销售网点。等时机造就后，再松开代理门店的比例，最终全部切回直营。

在他看来，小鹏在快速膨大期引入经销商是可行的。因为通过代理模式，小鹏既能省下不少拓店资本，成心于裁汰资金流转的周期，又不错在有销售压力时，靠经销商帮手度过难关。

从小鹏现存的销售数据看，2023年1-12 月，小鹏汽车2023年累计销量达到14万辆，第四季度小鹏更是作念到了畅达三个月委用量达到2万以上。

站在小鹏的角度来看，“拉拢经销商”是为了借力打力，快于敌手提陡立千里市场的遮盖率。

在代理授权模式下，诚然经销商既要承担门店房钱，又要出资建店，但泛泛能从汽车厂商那里拿到一定补贴。

补贴一般是“快返“加”慢返”。“快返”指的是新店开业时，汽车厂商径直给以经销商现款补贴。“慢返”和委用量挂钩，汽车厂商会凭证每台车给以一定的返点，按照月度或季度结算，返完为止。

投资建直营店会让小鹏背上不轻的财务就业，而给以经销商补贴是平稳偿还，后者的压力更小。

某汽车品牌销服谨慎东说念主默示，举例在广州这样的一线城市，中枢商圈的房钱至少2000元/平方米，一家直营店的套内面积至少需要200平方米傍边，实质得租300-400平方米的店铺，光是单店的单月房钱就需要七八十万。

还有一个更客不雅的身分是，新品越来越多，小鹏大多数门店将近摆不下这样多展车了。

小鹏家具议论已经作念到了2025年，15万元-30万元的价钱带内会有10款家具。但小鹏一、二线商圈面积较小的体验店，泛泛只可摆下3款热销家具。

雷峰网拜访线下门店时发现，在X9展车到店前，位于一层或者负一层的购物市场店，仅能摆下G6、G9和P7i三款车。

插足2023年第四季度后，小鹏正在加速经销商代理授权店的开店速率。

按照何小鹏在2023年第三季度的财报电话的说法，（2023年）年底小鹏总门店将达到500家，中永远想象建成500家集销售和服务为一体的抽象店、1000家体验中心和卫星店。

抵制2023年第三季度，小鹏一共领有395家实体门店，小鹏近半年的渠说念变革终于接近尾声。

02

极氪：2024新增近百家“极氪家”，农村包围城市

2023年11月，极氪提前定下了2024年的销售想象：2024年委用新车23万台。

与此同期，极氪还制定了2024年的销售渠说念新议论：总体建成至少500家店，其中新增门店近200多家店，何况新增门店中“极氪家”的占比约为50%。

在销售末端上，极氪当先对外声称的是全部遴选“直营”模式。实质上，除了直营门店外，极氪还领有和经销商/融合伙伴共同运营的“极氪家”。

“极氪家”不错视为“类直营”。由加盟方谨慎出资租出形势、形势设置；售前款式全部由极氪谨慎，以及售后服务；售后服务和维修由加盟方谨慎。

“极氪家”的加盟商/融合方不是按照佣金和返点得益，而是主要依靠售后维修等服务神气挣钱。

此前，和极氪融合的几个经销商都曾是祯祥旗下的品牌领克的经销商。自后看到极氪起势后，转向和极氪融合。

雷峰网了解到，2023年第三季度，极氪才运转加速鼓动极氪家的招募想象。

极氪家的*批招商城市以直辖市和省会城市为主。第二批招商城市则向二线城市扩散，长三角是重心膨大的地区。

多位极氪的里面职工默示，鼎力鼓动“极氪家”是极氪副总裁、销服体系谨慎东说念主林金文的手笔。

林金文以为，畴昔会有多数车企效仿“极氪家”模式。前期，车企在商超店密集铺设的门店，主要出于品牌设置需求，要在东说念主流量密集的方位让铺张者对新品牌有融会。

后期，极氪的销售、市场团队通过调研发现，在二线开外的城市，当地铺张者对新动力品牌的融会主要来自于谁先插足市场。哪个品牌更早插足当地的商圈、汽车城，就更容易被当地铺张者给与。

此外，他们还发现部分二线城市的单店的销能高于部分一线城市。因此，极氪本年在华南地区的二线城市开设了不少新门店。

有业内东说念主士默示，像蔚小理、极氪、问界等品牌在一二线城市的渠说念占比大略在50%-60%，下千里市场还有40%以上空间。但大部分品牌本年才运转宽恕下千里市场、铺设渠说念，现时拼的是谁的速率更快。（了解更多细节，可添加作家微信WLX_Charlene_0905 交流）

毫无疑问，在三线偏执之下的城市，当地的经销商早就占据了*的点位。借助经销商的力量，神秘顾客营运等同于四两拨千斤。

极氪里面把扩大极氪家在二线之外城市的占比称为“农村包围城市”。

与小鹏雷同，极氪借助经销商的力量开店，还有一个原因是出于刚需。

现时，极氪在售的车型一共有5款，包括极氪001、极氪007、极氪009、极氪001FR、极氪X。

一位极氪里面职工骆俊维默示：“极氪中心现时还装得下这样多的车型，但跟着极氪加速推出新家具，举例2024年至少还有2款新车型，唯有像4S店这样大面积的门店技能装得下，多建‘极氪家’照旧有必要的”。

凭证极氪此前在SEC（好意思国证券买卖委员会）递交的招股书自大，抵制2023年10月底，极氪在国内领有317家直营门店，包括22家极氪中心、223家极氪空间、31家极氪委用中心和41个极氪家。

如斯看来，现阶段“极氪家”的门店占比还不及10%。

03

理思已交游BBA退网经销商，蔚来为“阿尔卑斯”招商

2023年，永远相持直营的理思和蔚来都盯上了经销商。

雷峰网了解到，理思正在和BBA退网的经销商交游。举例，某地的奥迪经销商要退网，理思会主动相关他们，租下经销商的门店，把门店的门脸径直换成“理思”。

理思的作念法和极氪的“极氪家”访佛，形势上这类门店仍属于理思直营，售前归理思处分，售后归经销商处分。经销商的主要收入开头亦然售后服务和售后维修。

业内也有东说念主把这种模式称为“前店后厂”。

某豪华车企市场部门的主管老曹默示，理思的作念法是“高结果办大事”。理思接过BBA的门店，会让当地铺张者产生一种理思平替BBA的融会，极大诽谤了铺张者的融会资本以及开店资本。

在此之前，理思相持直销直营，把渠说念皆备掌抓在我方的手中。

理思早期的渠说念布局由其纠合首创东说念主沈亚楠（已下野）操盘，一位和沈亚楠熟练的东说念主士默示：“传统的分销模式要把渠说念资本按照一定比例在账面上计提倡去。理思不作念分销只作念直销，这样财报上现款流的数字会排场许多。”

在2023年第三季度的财报电话会上，理思也明确默示，本年第四季度络续加速门店膨大速率，想象是在2023年年底领有跨越400家门店，遮盖寰球140个城市。

抵制2023年底，理思汽车在寰球领有467家零卖中心，售后维修中心及授权钣喷中心360家，委用中心92家。

值得驻守的是，近期理思已定下2024年开超800家门店的想象。

理思之外，蔚来本年也主动交游了一批经销商。只不外，蔚来当先和经销商打交说念，不是为了在主品牌NIO引入经销商，而是为了还未上市的第二品牌阿尔卑斯。

某风投契构的投资东说念主默示，蔚来当先的议论是主品牌和阿尔卑斯分渠说念销售，但有投资东说念主质疑这一作念法是否有必要，蔚来的回复是“阿尔卑斯的车至少不会进NIO House“。一番折腾后，蔚来又交游了经销商，在全部开设直营店，照旧部分直营+部分授权的决议间反复横跳。

据悉，阿尔卑斯极大可能遴选的是“前店后厂”的模式，即售前由蔚来谨慎，售后由经销商谨慎。（了解更多细节，可添加作家微信 WLX_Charlene_0905 交流）

一位接近蔚来的东说念主士告诉雷峰网，蔚来曾交游过好意思东集团，好意思东集团是良马在中国的授权商之一。然则，好意思东对和阿尔卑斯融合兴趣不大，更思作念理思的生意。

也有业内东说念主士默示，像好意思东这样的大经销商并不一定是不看好阿尔卑斯，而是一朝采纳了一个品牌颠倒于把全部的筹码压在这一个品牌身上，是强绑缚。是以，大经销商会出于竞业公约的抵制谨慎商酌融合方。

2023年11月初，蔚来被曝出正在招募蔚来、蔚来计策新品牌的体验中心形势，招募的类型包括了销售展厅、维修服务（授权融合）、换电站，阐明了阿尔卑斯的线下门店设置确乎提上了日程。

自2023年第三季度以来，蔚来针对销售体系作念出了不小的调理。但当先，和蔚来交流的部分投资机构并不认可李斌把车卖不好归结于“销售体系没跟上”的说法。

2023年12月14日，李斌在蔚来媒体靠近面交流中披露：

“本年*的教训是销能上晚了，应该在本年的2月份运转上销能，要是咱们2月份上销能，6、7月新车上市多卖1-2万台是没问题的。结果因为用户意向跟进不够充分实时而形成了部分订单流失。”

有业内东说念主士评价：“蔚来早就应该提高销能，一线销售智商战斗力不行，颠倒于士兵的战斗力不行，笃定要击败仗。”

他还指出，阿尔卑斯和蔚来主品牌分渠说念销售随机不好，至少不会稀释蔚来主品牌的品牌价值。

总结到理思、蔚来调理销售体系自己，采纳直营照旧“直营+授权”模式，更像是不同阶段有不同的移交，而非着力一个策略不放。

04

谁能学到特斯拉直营的精髓？

插足中国市场以来，特斯拉从未消逝过直销直营。

特斯拉的线下门店梗概分为两种，即特斯拉体验中心和特斯拉体验店。前者具备售前和售后的功能，主要分散在市郊，后者主要承担售前服务，主要分散在中枢商圈。

有业内东说念主士以为，特斯拉鉴戒的是“苹果”的销售模式，即伙同线上销售平台和线下体验门店的方式售卖家具。在东说念主流量密集的购物中心、中枢商圈铺设线下体验中心，不错快速触达中枢铺张东说念主群，简化了铺张者的体验和购物经过。

汽车厂商遴选直销直营模式的公道是，既便捷补救控价，又能够速即从售前款式径直获得铺张者的反映，从而提高销售团队对市场的知悉智商和应变智商，以至还会影响家具价钱的调理。

不可否定的是，特斯拉所相持的“直营”模式在业内备受阐明，理思、蔚来算得上是最早那批学徒。就连传统的主机厂如比亚迪、祯祥、长城近两年都在提高直营门店的占比。

但特斯拉教会了中国车企“直营”，却莫得一册可供车企参考的开店省钱苦衷。

一位熟知特斯拉销售体系的业内东说念主士告诉雷峰网，国内许多车企开一家新门店的资本是特斯拉的2-3 倍以上。

“特斯拉开一家门店本根蒂花不到那么多钱，因为它不会作念任何铺张扬厉的事。举例今天要在店里多装一个 LED 灯，职工要告诉上司为什么要花这笔钱，主张是什么，答不上来就莫得这笔预算。”

不外，特斯拉只在售前款式相持“直营”，其售后维修授权给颓唐的第三方运营。

据悉，特斯拉刚插足中国市场时，寻求第三方融合共同铺设售后维修网点极为插手。

不同于燃油车时期，4S店的经销商不错靠汽车的转化和维修两伟业务赚取丰厚的利润。新动力汽车在转化方面的需求并不如前者大，能让授权方得益的只剩维修这一伟业务。

特斯拉的作念法是，将钣金喷漆授权给第三方机构，要求授权商承担形势和房钱，而且要求授权商的售后收集满盈大，何况修车的利润由特斯拉和授权商沿路分。

源泉，特斯拉的强势让第三方授权商颇为不悦，逍遥融合的机构三三两两，许多东说念主的作风都是：“凭什么不收你房租，修车的钱还得给你分。”

自后，特斯拉的保有量渐渐教导，授权商们这才发现和特斯拉融合利润丰厚，因为特斯拉的钣金、喷漆等售后维修的客单价很高。

特斯拉为授权的售后维修点制定了一套要领，上线以后会把客流量推到授权服务商哪里，让车主去授权的售后店修车。

“现时思成为特斯拉的授权售后服务商很难，那批东说念主都是躺着得益。”

有接近极氪的东说念主士默示，极氪提倡的“极氪家”的模式，在一定进度上是效仿特斯拉开设授权售后收集方面的作念法。

如今，越来越多底本相持纯直营，或者“直营”比例远超“授权”的汽车厂商，在寻乞降经销商的融合时，都会拿“将来的保有量”作念著作，何况每每说起“前店后厂”模式。

经销商的作风从原先的拒却，渐渐变为尝试融合。在新动力汽车行业从0到1的阶段，莫得*的销售模式，唯有陆续稳当市场需求的销售模式。

2、发现问题和短板:通过神秘顾客调查，可以发现行政窗口存在的问题和短板，例如服务冷漠、延误办理、信息不准确等。这些问题可能会影响顾客满意度和行政效能，因此及时发现并解决它们对于提升行政服务至关重要。

2、发现问题和短板:通过神秘顾客调查，可以发现行政窗口存在的问题和短板，例如服务冷漠、延误办理、信息不准确等。这些问题可能会影响顾客满意度和行政效能，因此及时发现并解决它们对于提升行政服务至关重要。

（文中裴宣、骆俊维均为假名。）

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